23% wzrost dochodów w ciągu 4 miesięcy
Ponad 32 spotkania szkoleniowe i kalibracyjne
Kompleksowa reorganizacja 5-osobowego działu sprzedaży
Zwiększ sprzedaż w naszej 90-dniowej transformacji
Gwarantowany wzrost sprzedaży w ciągu 90 dni lub zwrot pieniędzy + 1 000 złotych
Wprowadzenie
Kimpl to firma z Uzbekistanu specjalizująca się w reklamie zewnętrznej, w tym billboardach, radiu, telewizji oraz reklamie w pociągach i metrze. Z ponad pięcioletnim doświadczeniem na rynku i rozbudowaną bazą kontaktów, firma posiadała solidne fundamenty biznesowe. Po wstępnej analizie dokonaliśmy strategicznej modyfikacji w obrębie działu sprzedaży, zastępując dwóch najsłabszych z pięciu menedżerów nowymi pracownikami i koncentrując się na efektywnym wykorzystaniu istniejącej bazy kontaktów.
Zidentyfikowany problem
Wizja właściciela zakładała znaczący wzrost dochodów poprzez odpowiednie doszkolenie i reorganizację oddziału sprzedaży, który borykał się z niskimi wynikami i nie zapewniał kompleksowej obsługi klienta. Kluczowym wyzwaniem był fakt, że na każdym etapie współpracy liczne kontakty z klientami, zwłaszcza tych zgłaszających zastrzeżenia typu "muszę się zastanowić", pozostawały niezagospodarowane, gromadząc się i pokrywając warstwą kurzu w systemie CRM, co bezpośrednio przekładało się na utratę potencjalnych przychodów.
Zakres działań
Proces transformacji działu sprzedaży był złożonym, wieloetapowym przedsięwzięciem wymagającym precyzyjnego podejścia i kompleksowej strategii.
Etap diagnostyczny
Pierwszym krokiem była dogłębna analiza aktualnego funkcjonowania działu sprzedaży. Zespół Empiria Studio przeprowadził audyt umiejętności i wydajności każdego z pięciu menedżerów sprzedaży, analizując ich wyniki, style komunikacji z klientami oraz skuteczność finalizacji transakcji. Zidentyfikowano kluczowe problemy: brak ustandaryzowanych procesów obsługi klienta, nieefektywne zarządzanie zastrzeżeniami klientów, niewłaściwe wykorzystanie istniejącej bazy klientów oraz niespójny system motywacyjny. Dodatkowo przeanalizowano istniejące obciążenie właściciela i dyrektora firmy, którzy poświęcali znaczną część swojego czasu na bezpośrednie zarządzanie działem sprzedaży.
Strategia
Na podstawie przeprowadzonej diagnozy opracowano kompleksową strategię transformacji działu sprzedaży. Fundamentalnym założeniem było wdrożenie usługi Zarządzania Działem Sprzedaży na Odległość przez okres 4 miesięcy. Strategia zakładała reorganizację zespołu sprzedażowego, opracowanie szczegółowych skryptów rozmów, wdrożenie standardów obsługi klienta, stworzenie systemu zarządzania zastrzeżeniami, wprowadzenie przejrzystego systemu raportowania oraz zmodyfikowanie systemu motywacyjnego. Kluczowym elementem było również ustanowienie precyzyjnych KPI, stworzenie ścieżki klienta oraz opracowanie kompleksowego programu szkoleniowego dla menedżerów.
Implementacja
Etap wdrożenia obejmował szereg skoordynowanych działań. Odciążono dyrektora firmy od ciągłego odpowiadania na pytania sprzedawców poprzez wprowadzenie ustandaryzowanych procesów i materiałów szkoleniowych. Opracowano szczegółowe skrypty dla rozmów z gorącymi leadami B2B oraz rozmów zimnych. Zdefiniowano kompletną listę działań na wypadek najczęstszych sprzeciwów klientów. Wdrożono systematyczne raportowanie, regularne spotkania oraz dyskusje projektowe. Zmodyfikowano system motywacji materialnej i wprowadzono dodatkowe nagrody niematerialne. Precyzyjnie określono KPI oraz plan sprzedaży dla każdego menedżera. Szczegółowo opracowano ścieżkę klienta wraz z sekwencją interakcji menedżera z klientem na każdym etapie współpracy. Przeprowadzono ponad 32 spotkania z menedżerami, obejmujące szkolenia sprzedażowe, strategie finalizacji sprzedaży, symulacje dialogów, treningi sprzedażowe (zarówno online jak i osobiste), sesje kalibracji rozmów telefonicznych oraz regularne sprawdzanie wykorzystania systemu CRM i jakości korespondencji z klientami. Dokonano również zwolnienia słabych menedżerów oraz przeprowadzono rekrutację i adaptację nowych. Stworzono dedykowaną platformę szkoleniową Classroom zawierającą wszystkie materiały edukacyjne dla menedżerów. Szczególny nacisk położono na efektywną pracę z istniejącą bazą danych klientów, co przyniosło najlepsze rezultaty w generowaniu dochodów.
Wymierne rezultaty
Wdrożenie przyniosło spektakularne efekty:
- 23% wzrost dochodów w ciągu 4 miesięcy, z trendem wzrostowym
- Stworzenie zoptymalizowanego i samodzielnego systemu sprzedażowego
- Znaczące odciążenie właściciela i dyrektora od bezpośredniego zarządzania sprzedażą
- Efektywne wykorzystanie istniejącej bazy klientów
- Wdrożenie standardów obsługi klienta gwarantujących wysoką jakość
Kluczowe lekcje
Projekt dostarczył cennych wniosków:
- Często największy potencjał wzrostu leży w optymalizacji istniejących zasobów, a nie w poszukiwaniu nowych
- Systematyczne szkolenia i kalibracja umiejętności mają kluczowy wpływ na efektywność zespołu sprzedażowego
- Precyzyjnie określone skrypty rozmów i procedury obsługi zastrzeżeń znacząco podnoszą skuteczność konwersji
- Właściwy system motywacyjny łączący elementy materialne i niematerialne maksymalizuje zaangażowanie zespołu
- Stworzenie kompleksowej platformy edukacyjnej
